Každá banka funguje podle jednoduchého principu a jako každý libovolný prodejce dostane také investiční poradce od svého šéfa předepsáno, jaké odbytové cíle musí splnit.

Tyto cíle jsou paušální kompenzací za veškeré, ale v jednotlivých účtech nezohledněné rozhovory s klienty, prověření a správu jejich finančního plánu nebo poskytnuté informace, i za neustálou „telefonickou pohotovost“. Pokud bankéř tohoto cíle nedosáhne, tak se pod ním velmi rychle začne houpat židle, dosáhne-li více, může mu kynout tučný bonus.

Protože se vydělává pouze na odbytu, musí být klientům nabízeny finanční produkty, které co možná nejjednodušeji prodávají. Pro vysvětlení: každý musí pochopit, že by bylo obrovskou hloupostí si tento produkt nekoupit (no nekupte to, když je to tak levné). Proto skoro každá banka pravidelně nominuje tzv. major products (standardizované investiční produkty), které by měly být během velmi krátkého časového období protlačeny do co možná nejvíce investičních portfolií. To má v každém případě i výhody, neboť k těmto investicím probíhá velký počet interních školení a je vytištěno množství vysvětlujících příruček. Tím je přinejmenším zaručeno, že poradce bude moci těmto produktům teoreticky a správně odpovědět na všechny otázky.

Pro banky jsou výhodná pouze velká množství, proto jsou pro „major products“ neustále vybírány finanční témata a struktury, které jsou široké veřejnosti důvěrně známé.

Samotný produkt ovšem nečiní ani polovinu úspěchu. Především proto, že nikdy nemohou existovat univerzální investice, které jsou vhodné pro všechny typy investorů. Umění investičního poradenství spočívá tedy v tom, vypátrat lukrativní investice a z nich zformovat nadřazenou strategii, která by optimálně odpovídala osobním cílům a přáním klientů, a tato strategie pak musí být průběžně prověřována.  V systému, jehož refinancování je vystaveno na život a smrt prodejnímu úspěchu, bude tento nárok zcela nutně připadat jako fraška. To pak mohou banky ve svých inzerátech psát a mluvit mnoho o „na míru šitých investičních konceptech“ a „individuálních řešeních“, fakticky je klient pouze číslem a ničím jiným. Ve středu pozornosti jsou produkty, na kterých lze bohatě vydělat, a proto mají být v co možná nejkratším čase natlačeny do co možná nejvíce investičních portfolií. A to, co zčásti taky bývá označováno jako „osobní poradenství“, je jinak řečeno čistá práce u běžícího pásu.

Přesto by tento málo zažitý způsob myšlení neměl být všeobecným důvodem pro to, aby investiční poradenství tak často vedlo k neuspokojivým výsledkům. Určitou část viny mají i samotní klienti, protože se často nedovedou jasně vyjádřit a zformulovat to tematickým okruhem, většinou promarní mnoho času při pátrání po horkých akciových tipech, což klidně může narůst do rozměrů řádného koníčka. V konečném efektu často totiž toto „bezduché sem a tam“ stojí právě tolik, co ostatní vrstevníci vydají za hraní golfu, cestování či jinou činnost. Velká většina z nich však zůstává zcela pasivní. Velmi zřídka přesahují představy v otázce investování odpovědi typu: „Chci si také někdy postavit vlastní dům a pak si užívat bezstarostného stáří.“

Zde se jenom vymstí, že většina lidí je již od dětství vychovávána k finančnímu analfabetismu. Kdo se ve škole podrobně dozví o dýchání včel, vyvinutých zavlažovacích systémech z čínské dynastie Ming a nezná ani rozdíl mezi kreditní a debetní kartou, je při svém osobním plánování zcela nutně přetížen a stane se pak lehkou kořistí pro dobře školené prodejce z peněžního průmyslu, kteří dobře žijí z toho, že se většina investičních rozhodnutí stále ještě dělá od srdce.

Autor: Šimon Finemon